Revenue Management: il caso Smartpricing

Continua la nostra panoramica sul mondo del Revenue Management con un caso tutto italiano di software dedicato a piccole e medie realtà dell’ospitalità.

La materia del Revenue Management è vasta, ma soprattutto in rapida evoluzione. È proprio con questo pensiero che ho concluso il mio articolo Revenue management: il termometro di un albergo. Oggi, però, voglio offrirti una chicca in più: ti parlerò di Smartpricing, una start-up italiana che fa guadagnare di più a hotel e case vacanza grazie al Revenue Management. Prima di addentrarci nel caso di studio, vediamo alcuni concetti indispensabili per un Revenue Manager.


Pricing strategy

La seconda P del marketing mix è Price. Per il RM, questo si traduce nel mantra “gestione delle tariffe e massimizzazione dei ricavi“. Il prezzo è spesso la vetrina di un’azienda alberghiera, talvolta l’unica informazione rilevante per il cliente. Vi sono hotel che ne hanno ricavato una brand identity e una successiva campagna di comunicazione. Emblematico in tal senso è il caso del Hans Brinker Budget Hotel di Amsterdam e il suo iconico spot promozionale, di cui consiglio la visione qui sotto.

Messaggio promozionale e ironico dell’Hans Brinker Budget Hotel di Amsterdam.

Il prezzo è dunque uno strumento potente, gli albergatori lo sanno bene. Secondo la teoria diffusa, questo dovrebbe essere il risultato di una precisa strategia di prezzo. Affinché questa sia efficace, è necessario conoscere:

  • Caratteristiche della struttura: posizione, camere, servizi offerti costituiscono la base da cui partire per elaborare il prezzo da offrire ai propri ospiti;
  • Qualità: per un buon posizionamento, il Revenue Manager monitora le stelle, recensioni e la percezione degli ospiti. Nel caso dell’ospitalità extra-alberghiera, l’elemento delle stelle viene meno e ci si riferisce ad altri indicatori come le immagini fotografiche;
  • Condizioni del mercato: stagioni, eventi, fiere condizionano la domanda di una camera d’albergo;
  • Panoramica competitiva: lo studio e le azioni dei concorrenti sono indispensabili per l’elaborazione dei prezzi;
  • Costi di gestione: costi fissi e variabili della struttura compongono la base per la costruzione del prezzo. Il RM nasce proprio dalla fattispecie di costi fissi alti, tipici del settore aereo e di quello alberghiero. Operare al di sotto della soglia dei costi è infatti un’operazione sostenibile solo nel breve periodo;
  • Domanda: la leva più importante e efficaci strumenti e software intelligenti sono oggi in grado di misurare la domanda di una o più strutture alberghiere, guidando e supportando il lavoro del Revenue Manager.

Dominare questa grande quantità di informazioni è dunque uno tra i compiti del Revenue Manager. Fortunatamente, la tecnologia viene in soccorso del professionista grazie a software sempre più sofisticati e attendibili per il monitoraggio di questi dati.

Photo by Karolina Grabowska on Pexels.com

Struttura tariffaria

I prezzi non sono tutti uguali, così come non lo sono le tariffe. Essi si distinguono normalmente in:

  • Posizionamento pubblico: si tratta dei prezzi visibili per i clienti online, sul sito web, nelle OTA o nei metasearch dedicati. È la tariffa di riferimento dalla quale vengono derivate tutte le altre (promozioni, campagne marketing, pacchetti, programmi fedeltà);
  • Posizionamento offline: prezzi risultanti da contratti con agenzie, tour operator o intermediari. Sono prezzi “invisibili”, frutto di accordi commerciali, collaborazioni e convenzioni tra la struttura e altre imprese.

Un passaggio ulteriore è definire il modello di pricing, a scelta tra il cosiddetto dynamic pricing o il listino fisso.

Photo by cottonbro on Pexels.com

Canali di distribuzione

Ultima P del marketing mix è Place, ovvero distribuzione. L’albergo è, in ottica di filiera, un fornitore di servizio di ricettività. In quanto tale, ha dunque bisogno di incontrare il cliente sul mercato tramite dei canali di distribuzione (e dunque di prenotazione), qui elencati:

  • Telefono/Email: il canale diretto per eccellenza, tramite lo staff interno;
  • Sito: il più delle volte si avvale di un booking engine integrato al software PMS interno;
  • OTA: i più comuni portali online che permettono la prenotazione di camere;
  • GDS: sono sistemi utilizzati dalle agenzie di viaggio per la distribuzione di camere in tutto il mondo;
  • Tour operator: operano in qualità di grossisti e si interfacciano prevalentemente con turisti leisure.

Ognuno di questi canali presenta vantaggi e svantaggi, nonché dei costi che la gestione alberghiera necessita di quantificare e valutare. Spesso è prediletta la prenotazione diretta tramite telefono e/o mail, ma vi possono essere casi in cui è più saggio operare scelte diverse.

Photo by Mikael Blomkvist on Pexels.com

Da questa breve analisi, vediamo come la professione del Revenue Manager abbia a che fare con molti dati, che variano velocemente e che necessitano di un costante monitoraggio da parte di un professionista competente. Un difficile compito per il quale la tecnologia può dare il proprio contributo. Per questo ho deciso di parlarti di Smartpricing, l’azienda hospitalitech che aiuta gli albergatori e i proprietari di case vacanza.

Bonus: Il caso Smartpricing

Un caso di start-up di Revenue Management risplende nel nostro Paese: si chiama Smartpricing e nasce in un territorio al quale sono profondamente legata: il Trentino. I protagonisti di quest’impresa sono tre giovani intraprendenti e lungimiranti: Tommaso Centonze, Luca Rodella ed Eugenio Bancaro. La loro storia è raccontata in maniera fresca in La storia di Smartpricing: come abbiamo creato il primo revenue management software completamente automatizzato in Italia sul loro blog. A tal proposito: il loro blog è ricco di contenuti completamente gratuiti e validi che consiglio di consultare.

Il loro software di Revenue Management (RMS) si rivolge per lo più a piccole strutture alberghiere o extra-alberghiere. Il loro sistema, dotato di un algoritmo intelligente, analizza, elabora e automatizza la definizione delle tariffe delle camere. Comunica anche con il sito, le OTA, i channel manager e i PMS. Il risultato? La gestione automatizzata delle tariffe delle camere, praticamente come avere un Revenue Manager professionista sempre pronto a correggere i prezzi per aumentare i ricavi della struttura.


Grazie per aver letto fin qui.

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